切り込み商材のLPで売上が2億増加

当初の課題
 
J社は関東エリアでリフォーム事業を行っている企業です。創業は30年。エリアの知名度も高く、出店戦略が見事にはまり、売上げは増加傾向にありました。リフォームは1回きりのサービスではありません。
 
 
住まいにおけるトラブルは残念ですが、何度も起きるものですし、何かトラブルがあった際、自社に問い合わせをしてくれる体制を作る事が出来れば一人の顧客から安定的に収益を確保することが出来ます。
 
 
いわゆるリピートビジネスといわれる業態ですが、J社は業界の将来を悲観的に見ておりました。悲観の正体は度重なる「黒船の襲来」です。黒船とはリフォーム業界に新規参入してくる企業ですね。
 
 
家電量販店がリフォーム事業を始めたり、amazonなどのオンラインショップがリフォーム事業をはじめたりと黒船の襲来はとどまることを知りません。というのもリフォーム事業は非常に新規参入がしやすいのです。理由は「価格の不透明性」と「在庫が必要ないビジネスである事」です。
 
(amazonのリフォームカテゴリで紹介されているキッチン一式)
 
 
例えばあなたがリフォーム会社にトイレリフォームを依頼したとします。リフォーム会社はトイレの状態を確認し、見積もりを提示します。ここに記載している見積もり金額には決まったルールがありません。
 
 
リフォーム業者が提示したい金額を掲載しているのです。もちろん相見積もりのケースは他社より安く、ですが、競合がいない場合は自由に金額設定が可能です。そしていざリフォームを行う場合、近くの職人に声をかけてリフォームの依頼をします。
 
 
ここで職人に修理金額を払い、差分はリフォーム会社の利益となります。もちろん自社でリフォーム職人を抱えている企業もありますが、このような形でリフォームは簡単に新規参入ができてしまいます。この状況を重く見たJ社は私たちと一緒に強固な自社マーケティング体制を構築する事となりました。
 
 
取り組み内容
 
 
~仕組み~
 
 
リフォームビジネスのデジタルマーケティング体制と言ってもやりようはいくらでもあります。ホームページの強化もそうですし、ランディングページを作る、マーケティングオートメーション体制を構築するなど。
 
 
しかし私たちは「いかに効率的に売上げを上げるか」に焦点を当てて分析を行い、方向性を検討いたしました。ここでポイントになるのは前途したようにリフォーム業界が「リピートビジネスである」という事です。
 
 
私たちはまずJ社のサービスの売上げ、リピート率、単価などを全てリストアップいたしました。トイレ、キッチン、フルリフォームなど様々なサービスがありますが、おもしろいことにそれぞれの商品で指標が大きく違っていました。
 
 
ここで私たちはある指標に目を向けます。それは「サービスごとのリピート率」です。分析の結果、ある法則性が見えてきました。それは「給湯器を購入した消費者は3年後に再度何かしらのサービスを購入している」という事です。
 
 
 
 
ここで私たちは給湯器の専用サイトを構築することにしました。要は給湯器販売で名簿を獲得し、その名簿に対して3年以内に新たな商品を提供しようという事です。ここで重要なのは「給湯器では利益を取らない」という事です。
 
(給湯器のランディングページイメージ)
 
原価レベルの低価格で他社と差別化し、購入してもらい、リピートによって収益を稼ぐというモデルです。私たちはこの仕掛けをランディングページを活用して設計いたしました。
 
 
~実行管理~
 
 
仕組みを構築した上で実行管理のフェーズへと移りました。
 
この数値を定点観測する事で売上げ2倍という快挙を実現いたしました。
 
 
~人材育成&意識革新~
 
 
例に漏れずJ社もマーケティング担当のスキルが不足していたので、マーケティング部門向けの勉強会を複数実施いたしました。初級から上級と講座内容を段階分けし、マーケティングについてのインプットを徹底的に行います。
 
また、担当者の実行力も不足していたので下記のような「マーケティング担当者が行うタスク表」を作成し、2週間に1度、社長と私たちにメールで報告する体制を構築いたしました。
 
 
 
 
 
期待効果
 
 
取り組みの結果、リピートに向けた名簿が大幅に増加し、自社の集客体制において新たな柱が出来上がりました。給湯器自体では利益はありませんが、そこからのリピート販売で大きく収益を増やしております。
 
 
このケースで重要なメッセージは「目先の売上げだけを追わない」という事ですね。顧客一人あたりの将来にわたる収益(LTVと呼びます)をいかに高めるか、といった視点も時には必要であると教えてくれる貴重な事例です。
 
 
※弊社ではクライアントと守秘義務契約を締結している為特定情報は控えさせて頂いております。